Come realizzare un franchising?

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di Graziano Pignatelli.

Realizzare un franchising è il sogno di molti imprenditori. Tuttavia, prima di effettuare tale operazione è necessario valutare a fondo diversi fattori, per esser sicuri che la propria idea di business sia idonea a realizzare il progetto franchising.

Ma che cos'è il franchising?

Il franchising, contratto di derivazione anglosassone, è un accordo tra soggetti giuridici autonomi (es. due Società) che realizza una collaborazione per la produzione o lo scambio di beni e/o servizi.

Il franchising, anche definito "affiliazione commerciale", per esser realizzato necessità di almeno due soggetti: il franchisor (affiliante) e il franchisee (affiliato).

Oggetto del contratto di franchising è normalmente la condivisione di un'idea di business, del know how aziendale, di un insieme di procedure, marchi, disegni, brevetti, che il franchisor mette a disposizione del franchisee, affinché questi possa utilizzarli per la realizzazione di un'attività identica, ma in un luogo differente, dietro il pagamento di un corrispettivo che normalmente è definito royalty.

Ma perché realizzare il franchising?

Pensiamo ad imprese di successo, una fra tutte Mc Donald's, le quali sono caratterizzate da una forte connotazione territoriale, cioè realizzano il business (l'impresa) in relazione al posizionamento sul territorio.

Cosa significa questa affermazione?

Significa che il posizionamento dell'impresa contribuisce alla realizzazione dell'obiettivo, ovvero il successo di una paninoteca dipende soprattutto dal suo posizionamento territoriale e solo in secondo luogo dal rapporto qualità prezzo dei prodotti, dal marketing mix, dalla customer satisfaction e da altre variabili.

Infatti, se aprissimo una paninoteca nel deserto, oppure in un luogo disabitato e non di passaggio, per questa impresa sarebbe assolutamente impossibile realizzare l'impresa commerciale (vendere i panini dietro pagamento del prezzo).

Tuttavia, la Paninoteca di successo, come Mc Donald's, per quanto possa divenire egemone (dominante) nel territorio in cui è radicata, prima o poi incontrerà un limite, ovvero non potrà crescere ulteriormente. Le ragioni sono diverse: l'assenza di ulteriori potenziali clienti nella zona; le dimensioni limitate della struttura e del personale, nonché per la fisiologica diseconomia di scala che si realizzerebbe nel crescere oltre un certo dimensionamento.

Infatti superata una certa soglia di produzione e grandezza dell'impresa (variabile per ogni impresa), si otterrebbe un aumento del costo marginale di produzione del bene offerto (panino), che potrebbe superare il prezzo di vendita del bene stesso. Pertanto al di sopra di un certo numero di panini prodotti, per ogni panino in più si realizzerebbe una perdita e non un guadagno, seppure questo fosse venduto.

In base a questi presupposti, l'Imprenditore (Titolare della Paninoteca) qualora volesse veder crescere ulteriormente la propria impresa ha solo una possibilità:

"replicare la propria attività in un luogo differente"

Tuttavia, anche questa replica, come per la singola Paninoteca, incontrerà poi un certo limite oltre il quale aprire un ulteriore punto vendita sotto la medesima impresa, realizzerà una diseconomia di scala, ovvero una perdita e non un ricavo.

Veder crescere la propria impresa se da un lato offre maggiori opportunità, possibilità di ottenere prezzi più vantaggiosi dai fornitori, fatturato più elevato e maggior circolante attivo (disponibilità di denaro per pagare immediatamente i costi aziendali senza dover ricorrere a fidi e prestiti); dall'altro lato espone l'impresa ad un rischio di fallimento ed insolvibilità più elevato, pertanto, anche per la replica dell'attività, quindi per la realizzazione della catena di paninoteche sotto un'unica impresa, prima o poi s'incontrerà un limite per aumento dei costi nella gestione delle risorse umane, del magazzino, dei servizi connessi all'impresa oltre il quale non si potrà andare.

Nel caso specifico il limite è dovuto anche alla difficoltà di controllo ed omogeneizzazione delle procedure aziendali tra esercizi molto distanti tra loro (es. Lombardia e Sicilia), che potrebbe pregiudicare il successo dell'impresa in caso di forti differenze tra un esercizio ed un altro.

Per scongiurare tale rischio sarebbe necessaria la nomina di Direttori (institori) e l'istituzione di un sistema di controllo qualità, strategia questa che potrebbe però esser molto costosa, quindi difficile da sostenere.

Pertanto, per l''imprenditore di successo, che ha brevettato un'idea di business vincente, che volesse veder crescere la sua impresa attraverso la sua replica, la miglior strada percorribile oltre un certo limite è la costituzione di una rete di affiliazione commerciale ovvero il franchising.

Ma possono tutte le imprese costituire un franchising?

In passato si è assistito alla nascita di numerosi franchising poiché ritenuti particolarmente appetibili. La ragioni di questa tendenza erano diverse, alcune endemiche (locali) come la naturale propensione degli italiani a ricercare soluzioni d'investimento certe, ovvero che potessero garantire a priori un certo margine di interesse; altre dovute al basso costo di affiliazione che consentiva l'avviamento di un'attività anche a chi disponeva di basse risorse economiche.

Infatti, uno dei problemi per l'Imprenditore che non dispone di adeguate risorse per avviare la propria attività è quello di poter ottenere forniture, nonché di poter resistere i primi anni sul mercato in attesa che si realizzi la fidelizzazione della clientela e l'affermazione dell'impresa.

Attraverso il franchising l'affiliato con una spesa preventivamente calcolata e solitamente non ingente può avviare la propria attività, potendo contare sulla fornitura garantita dall'affiliante, il quale in ragione delle royalty si espone nel sostenerlo.

Purtroppo per queste premesse, sono nati in passato numerosi franchising, i quali in realtà miravano non a costituire una vera affiliazione commerciale, bensì ad accaparrarsi le quote di adesione degli affiliati per poi sparire, realizzando così una vera e propria truffa.

Per scongiurare questi fenomeni illeciti, a volte preparati ad arte per risanare imprese in dissesto che necessitavano di fondi, il Legislatore è intervenuto disciplinando il franchising e imponendo una serie di obblighi e requisiti per poter sottoscrivere tale contratto e costituire la rete d'affiliazione commerciale.

A tal proposito, la normativa per la costituzione di un franchising prevede innanzitutto che:

  • l'impresa affiliante sia in ottimo stato di salute; 
  • abbia maturato una discreta esperienza replicando l'idea di business in piazze diverse tra loro; quindi che il prodotto o l'idea abbia avuto una sperimentazione certa e con esito positivo in località geograficamente differenti; 
  • che sia possibile prevedere nel dettaglio un margine di guadagno ampio e che sia possibile in anticipo definire il tempo necessario per l'affiliato, per rientrare dell'investimento.

In assenza di anche una sola di queste tre prescrizioni, il contratto di franchising non è realizzabile.

Ma come si può capire se un'impresa è idonea a realizzare il franchising?

Oltre allo stato di salute (impresa assolutamente in attivo) condizione essenziale è che tale idea sia già stata replicata dallo stesso Imprenditore in località distanti tra loro, diverse regioni o province italiane o addirittura diversi Stati europei e che con le medesime caratteristiche, insegne, marchi, layout (arredamento) prezzi e prodotti, questi abbia realizzato il medesimo ricavo, se non superiore, o comunque commisurato alla piazza di riferimento.

Quindi l'impresa che ha un solo esercizio commerciale, può costituire un franchising?

Assolutamente no!

Per poter costituire un franchising è necessario aver precedentemente replicato con successo la medesima idea di business con le medesime caratteristiche in "piazze" distanti tra loro, realizzando un ricavo certo in relazione ai costi sostenuti.

Per costituire un franchising l'imprenditore deve quindi preventivamente realizzare il "progetto franchising", ovvero questi dovrà farsi carico in prima persona della sperimentazione della replica dell'impresa, valutando nello specifico costi, ricavi, ammortamenti, tasso di crescita e tutte le variabili che si presenteranno e solo in caso di successo, potrà allora costituire ufficialmente il franchising ed aprirsi verso l'affiliazione di imprese esterne.

Ma se la mia idea fosse idonea, ma non avessi abbastanza risorse per realizzare il progetto franchising?

Per reperire risorse economiche, finanziamenti o fondi, esistono diverse possibilità: dalla partecipazione ai bandi indetti per finanziare le imprese in forma agevolata, alla costituzione di Società di Capitali ad hoc (s.r.l.) proprio per la realizzazione di particolari progetti.

In ogni caso, nel momento in cui si decidesse di orientarsi verso l'apertura di ulteriori esercizi commerciali, è necessario rivedere la formalizzazione dell'impresa nel mercato e ricercare la forma per questa più idonea, in relazione al numero di persone che la compongono, dei dipendenti, del volume d'affari e del suo oggetto.

In linea generale possiamo affermare che la Ditta individuale esaurisce la sua funzione in presenza di imprese strutturate con volumi d'affari importanti e con un numero di dipendenti/collaboratori superiori a tre. 

Tuttavia, non è possibile valutare a priori senza tutti i dati del caso quale sia la miglior forma per sviluppare un progetto franchising.

Lo Studio Tributario Buildmark, in virtù delle competenze dei diversi Professionisti di cui si avvale, è in grado di seguire le imprese Clienti per la costruzione del progetto franchising, per il reperimento dei fondi oltre che per ogni necessità d'impresa.

Dalla Contabilità, alla consulenza legale d'impresa stragiudiziale, alla consulenza sul lavoro, alla consulenza sulla sicurezza sul lavoro, fino alla realizzazione di siti web ed ecommerce, oltre che campagne web marketing, lo Studio Buildmark offre all'imprenditore la possibilità di relazionarsi con un unico interlocutore per ogni necessità.

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