I fattori del fallimento degli esercizi commerciali, quali i più comuni e come evitarli?

di Graziano Pignatelli

Quali sono i fattori del fallimento degli esercizi commerciali?

Nel contesto economico sociale odierno è facile pensare che la maggior parte delle attività commerciali fallisca prevalentemente per la "crisi economica".

In realtà, analizzando in maniera meno superficiale la condizione in cui verte un esercizio commerciale in perdita, è possibile riscontrare numerosi errori di valutazione, gestione e programmazione commessi dal gestore/imprenditore, che influiscono sensibilmente sul rendimento dell'impresa.

Come già ricordato in precedenti articoli, in passato bastava tirar su la saracinesca di un qualsiasi locale e pur lavorando male, in maniera inadeguata, poco professionale e con scarso rispetto della normativa (pressoché inesistente), era possibile realizzare attività di medio successo. I clienti e il denaro si materializzavano all'interno del locale, anche senza attuare particolari strategie di marketing, comunicazione e pianificazione.

La situazione attuale è profondamente cambiata. Gli stili di vita, la velocità con cui si scambiano e condividono le informazioni, una concorrenza che va al di la dei limiti territoriali di una strada, di una città, di una regione o nazione, fanno si che l'esercizio di un'attività commerciale non sia più cosa semplice.

Di seguito analizzeremo alcuni dei principali fattori, che possono seriamente contribuire al fallimento di un'impresa.

  • Non conoscere i propri limiti e potenzialità. Prima di orientarsi verso la scelta del luogo in cui esercitare la propria attività d'impresa, sarebbe necessario elaborare un progetto, anche solo orientativo, corredato da un verosimile business plan, che tenendo conto delle possibilità d'investimento, indichi all'imprenditore verso quale fascia di locale commerciale è possibile accostarsi. A differenza dei tempi passati, sottovalutare l'impatto sul rendimento dell'impresa del canone di locazione e dei costi di ristrutturazione/adeguamento di un locale, può costituire la principale causa di fallimento di molte attività. L'idea da sola non basta e il locale da solo non garantisce il successo. Una strada, seppur centrale e con una forte pedonalizzazione (passaggio), a fronte di una canone di locazione troppo alto, può non garantire il successo dell'impresa. Una spesa eccessiva per il locale commerciale, potrebbe indurre a sacrificare altri aspetti di fondamentale importanza, come il marketing e la pubblicità e a dover mantenere una produzione non sempre sostenibile, che richiede maggiori costi in termini di personale, merci e magazzino. La produzione, infatti, conosce delle curve chiamate economie di scala. Al di sopra di un certo livello di produzione si parla di diseconomie di scala, ovvero per ogni bene che viene prodotto in più, non si genera un guadagno, bensì una perdita. 
  • Non eseguire una corretta valutazione normativa. Pur considerato che il sistema delle licenze è in declino a favore di una liberalizzazione delle attività commerciali, alcuni settori hanno subito profonde restrizioni in termini di autorizzazione.  In particolare, il settore della ristorazione, della somministrazione di bevande ed alimenti, pur non basandosi più su di una vera e propria concessione amministrativa, vede in alcune zone come il Centro storico delle maggiori Città italiane, l'instaurarsi di pesanti e restrittivi interventi normativi, che di fatto hanno ridimensionato le possibilità di apertura ed esercizio di attività commerciali in campo alimentare ed enogastronomico. Fidarsi delle parole dell'agente immobiliare o del proprietario del locale o di un amico che ha già un'attività simile, circa la possibilità di avviare in sicurezza un nuovo esercizio commerciale, può farci ritrovare in spiacevoli situazioni. Non pochi imprenditori, dopo aver sottoscritto un contratto di locazione con penali per il recesso anticipato, aver investito per la ristrutturazione e per l'arredamento dei locali, si sono visti negare le autorizzazioni ad esercitare una certa attività commerciale, poiché il locale non era conforme a quanto richiesto dal regolamento comunale o regionale. 
  • Credere che il proprio consulente sia responsabile dell'intero successo dell'attività e che possa fornire tutte le risposte necessarie. Molti sono convinti che un singolo Professionista, possa adoperarsi per qualsiasi problema relativo all'attività d'impresa. Ritenere che un singolo possa da solo fornire tutte le risposte contabili, amministrative, legali, commerciali è assolutamente impensabile. Ad esempio, l'attività prevalente del Commercialista è quella di seguire la contabilità dell'impresa, fornire una consulenza tributaria ed amministrativa, supportare i clienti negli adempimenti burocratici. Egli non è preposto alla risoluzione di tutte le problematiche d'impresa e non è tenuto a conoscere tutte le normative esistenti, relative ad ogni settore merceologico. Il suo compito non è quello di avviare la nuova attività. Inoltre egli per poter svolgere la sua normale attività, non può seguire tutte le fasi di avviamento di un'impresa. Per questa attività è necessaria la figura del Tutor, colui che appunto s'incarica di studiare a fondo il progetto d'impresa e di realizzarlo coordinando tutti i Professionisti dei diversi settori, che in seguito lavoreranno al progetto, anche in relazione alle diverse problematiche e necessità. E' un pò la differenza che intercorre tra l'istruttore di una palestra ed il personal trainer. Il primo mostra una sola volta come eseguire correttamente l'esercizio e spetta poi al singolo realizzarlo con costanza e nel modo corretto. Il secondo, invece, si fa carico di seguire la persona in tutta la sessione di allenamento e di indurla al raggiungimento del miglior risultato possibile, motivandola, fornendole pareri e consigli, che vanno anche al di la dell'esecuzione del singolo esercizio (alimentazione, stile di vita). 
  • Non ascoltare i segnali del mercato. Ancora oggi è possibile incontrare dei commercianti/imprenditori convinti di poter fare a meno di internet, della pubblicità e dei più comuni e diffusi sistemi di pagamento. I tempi cambiano e le mode anche. Assolutamente necessario stare al passo con i tempi. Se un cliente per effettuare un acquisto a distanza chiedesse l'utilizzo di un sistema di pagamento elettronico garantito, come Pay Pal, perché non accontentarlo? A fronte di una piccola spesa si potrebbe attirare un numero maggiore di clienti. Rimanere ancorati su vecchie posizioni non aiuta. La concorrenza non conosce confini e perdere un cliente è facilissimo, riconquistarlo molto difficile. Essere assenti sul web, non avere un sito web della propria attività commerciale, equivale ad essere totalmente sconosciuti al mercato. Oggi, i costi di realizzazione di un sito web sono estremamente bassi e consentono di far conoscere l'impresa al di la dei confini territoriali della propria strada. I costi di realizzazione di un sito web possono tranquillamente esser portati in deduzione dall'imponibile, ergo piuttosto che destinarli all'irpef, non sarebbe meglio investirli nell'immagine dell'impresa? 
  • Avere fretta. Un detto popolare recita : "la fretta fa i figli ciechi". In questo ambito questa espressione è più che mai veritiera. Avere fretta, può non dare il tempo di conoscere e valutare a pieno tutti i pro e i contro delle diverse componenti necessarie all'avviamento di un'attività commerciale e può indurre in errore. Prima di firmare un qualsiasi contratto, fare un acquisto, è bene prender tempo, poiché una scelta sbagliata, prima fra tutte quella del locale, può realizzare il fallimento del progetto prima ancora di iniziarlo. 
  • La scelta dei propri collaboratori e consulenti. Risparmiare su i propri dipendenti e consulenti (commercialista, avvocato, esperto di marketing), accontentandosi del meno caro o di quello vicino casa, può seriamente minare il successo dell'impresa. Come le fondamenta di un palazzo e i suoi elementi portanti, che se non realizzati a dovere e con materiali idonei, potrebbero far venir giù l'intera struttura al primo sussulto. I danni che può causare un incompetente superano di gran lunga la spesa del Professionista. "Chi più spende meno spende".

Quelli elencati fin ora sono solo alcuni dei più comuni fattori che possono pregiudicare il successo di un'impresa.

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